Jak se formují postoje a předpovídají naše chování-Firebrand Communications-Public Relations a marketingová agentura pro technologické startupy

postoj je trvalý soubor emocí nebo přesvědčení o konkrétním objektu, osobě, organizaci, problému nebo události. Vznikají v průběhu času, když jsme vystaveni podnětům a vyhodnocujeme je. Postoje tedy nejsou prchavé úsudky nebo střevní reakce, ale naučené názory. Pro obchodníky je to důležité, protože se mohou změnit (pozitivně nebo negativně) na základě nových informací, zkušeností nebo přesvědčení.

jak prožíváme svět, naše myšlenky a emoce se spojují do postojů a ty pak ovlivňují naše chování. Například, pokud navštívím obchod poprvé, možná o tom nemám žádné předsudky. Poté, co jsem to zažil (dobré rozvržení, ochotný personál), koupil něco (mnoho možností, rozumná cena) a cítil se dobře o mých nákupech(dobrá kvalita, skvělé značky), příště k tomu budu mít pozitivní postoj. Udělal jsem toto hodnocení na základě mých myšlenek, chování a pocity. Příště, když navštívím, očekávám podobný výsledek, Hledám pozitivní posílení tohoto postoje.

je lákavé myslet na postoje jako strukturované, plně zvážené hodnocení, které lidé mohou snadno vyjádřit. Zejména v tomto volebním období se mohou vyskytnout horké problémy, např. imigrace nebo kontrola zbraní, kde můžeme snadno formulovat náš postoj a důvody. Ale faktem je, většina postojů je těžké vyjádřit-jaký je váš postoj k Honda vs Subaru? Postoje nejsou statické ani neexistují v abstraktním smyslu odděleném od našeho sociálního kontextu.

formování postojů

vědci navrhli, že postoje se tvoří ze čtyř primárních důvodů:

  • utilitární – máme tendenci vytvářet pozitivní postoje k věcem, které vedou k vnímaným ziskům a negativním postojům k věcem, které vnímáme jako ztrátu. „Mám rád sushi, protože je zdravé; nemám rád sódu, protože je výkrm a hnije mi zuby.“
  • znalosti-postoje nám pomáhají pochopit svět kolem nás tím, že nám poskytují rámec pro jeho hodnocení. Takže v našem příkladu obchodu výše, když čelíme spoustě obchodů, ze kterých si můžeme vybrat, orientujeme se na ten, ve kterém jsme předtím měli dobré zkušenosti.
  • hodnotově expresivní-formujeme postoje, které odrážejí naše hodnoty nebo které odrážejí hodnoty našeho společenského souboru. „Sportovní tech adopters jako já nosí Apple hodinky, proto mám rád Apple hodinky.“Zde je třeba poznamenat, že ve skutečnosti nemusíme mít žádné osobní zkušenosti s Apple Watch nebo je dokonce opravdu rádi, ale protože odrážejí postoje naší skupiny vrstevníků, zaujímáme stejný názor.
  • Ego-defenzivní-zaujímáme postoj, abychom se zachránili před čímkoli, co ohrožuje naše ego nebo pocit vlastní hodnoty. „Sportovní osvojitelé technologií, jako jsem já, nejedí v Taco Bell ani v obchodě v K-Martu.“Prostě to neodpovídá našemu obrazu sebe sama, takže si vůči těmto značkám vytváříme postoj, i když s nimi nemusíme mít žádné zkušenosti.

pokud marketingujete značku, pomáhá pak vědět, co by mohlo být hnací silou formování postojů k ní. Postoje samotné jsou tvořeny třemi hlavními prvky (ABC Model postojů). Jedná se o:

  • ovlivnit-nebo emocionální složka-jak problém, objekt nebo osoba se cítíte
  • chování-jak objekt ovlivňuje vaše chování
  • poznání – vaše myšlenky a přesvědčení o objektu –

Dopad na marketingový přístup

zajímavé na tom je, že tyto tři komponenty mohou být prožívány v jiném pořadí v závislosti na druhu nákupu, který provádíme. Pochopení to znamená, že bychom mohli změnit zprávy, které komunikujeme v našem marketingu. Pojďme se tedy podívat – říká se tomu hierarchie efektů:

  • hierarchie s nízkým zapojením-(poznání, chování, vliv) – to je místo, kde přemýšlíme o nákupu, kupujeme jej téměř okamžitě a později přemýšlíme o našich pocitech z nákupu. Toto je vzor pro každodenní nákupy (tj. nízké zapojení), jako je kapalina na mytí nádobí. „Jsme z mýdla, tak jsem si nějaké koupil, není to něco, o čem se silně cítím.““
  • hierarchie s vysokým zapojením-(poznání, ovlivnění, chování) – to je posloupnost pro větší nákupy, kde o tom přemýšlíme, zhodnotíme naše pocity vůči nákupu a poté se rozhodneme, zda to uděláme. „Nová Tesla X zkontroluje všechny krabice, které hledám v autě, cítil bych se docela v pohodě a úspěšně jsem to řídil, že jo, dostávám jeden.“
  • Zážitková hierarchie – (vliv, chování, poznání) – to jsou obvykle emocionálně vedené nákupy, kde o tom přemýšlíme až po faktu. „Podívejte se na ty ubohé štěňata v Libře, Chystám se darovat. Asi jsem dal trochu víc, než si mohu dovolit, ale je to pro dobrou věc.“
  • hierarchie vlivu chování – (chování, poznání, vliv) – obvykle se jedná o impulsní nákupy, kde něco děláte, přemýšlejte o tom poté a zhodnoťte, jak se cítíte. „Pojďme si dát další kolo drinků na cestu – to asi nebyl skvělý nápad, teď se cítím strašně.““

i když naše postoje nemusí být formovány docela tak lineárním způsobem, tento rámec nám pomáhá s našimi marketingovými kampaněmi. Pokud například prodáváme Teslu, což je nákup s vysokou účastí, musíme začít kognitivními nebo logickými argumenty. Auto musí být efektivní způsob dopravy pro požadovaný počet cestujících se správným dojezdem a cenou, než začneme inzerovat, jaké to je řídit jeden po klikatém horském průsmyku.

nebo pokud prodávám čokoládový dort, potřebuji, aby ho lidé ochutnali v supermarketu a vložili do košíku, než přemýšlejí o všech kaloriích, které obsahuje (Zážitková hierarchie). Čokoládový dort se cítíte skvěle, takže nemluvíte o antioxidantech v čokoládě, které se snaží přesvědčit lidi, aby si je koupili.

Stručně řečeno, postoje se učí a předpovídají (nediktují) naše chování. Pokud dokážeme pochopit, jak se formují postoje k naší značce, a typ nákupu, který marketingujeme, jsme na lepším místě, abychom přizpůsobili naši kampaň, abychom tyto postoje ovlivnili. Postoje k vaší značce nejsou trvalé – mohou se změnit k lepšímu nebo horšímu na základě nových informací, přesvědčení a zkušeností se značkou. Ujistěte se, že posilujete postoje, které chcete, aby vaše cílové publikum mělo s vašimi marketingovými programy.

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.