Sådan sælges ved hjælp af frygt

frygt er overbevisende.

det er automatisk og til en vis grad uden for vores kontrol. Det er indbygget i vores operativsystem som en forsvarsmekanisme fra gamle Dage, da det vigtigste spørgsmål var,

“kan jeg spise det eller kan det spise mig?”

at få folk til at handle i nogle tilfælde synes næsten at kræve brug af frygt. Folkesundhedsspørgsmål som at overbevise folk om at bære sikkerhedsseler eller holde op med at ryge kommer til at tænke på.

Skær din stomi

USA. Center for Disease Control bruger frygt for at få folk til at handle.

vi vil tale om etik i en anden. For det første ved vi, at marketingfolk bruger frygt til at motivere forbrugerne til at købe, donere eller på anden måde overholde.

men hvordan?

hvordan virker frygt i marketing?

forskning viser, at der er to primære overvejelser, der styrer, hvor truet vi føler:

  1. opfattet sårbarhed-Oversættelse: ‘hvor sandsynligt er det at skade mig?’
  2. opfattet sværhedsgrad – Oversættelse: ‘hvor slemt vil det gøre ondt?’

hvis folk føler, at de sandsynligvis (høj sårbarhed) bliver såret dårligt (høj sværhedsgrad), vil de føle sig truet.

men er det nok til at få dem til at handle?

forskning viser, at der er et tredje element, der spiller en vigtig rolle i en person, der beslutter, om de vil gribe ind for at undgå en trussel.

lyt op, fordi denne del er vigtig. Det er trods alt handlingen (køb, donere, abonnere), som marketingmedarbejderen er efter.

dette tredje element kaldes effektivitet. Effektivitet er en persons opfattelse af, om de kan gøre noget ved truslen eller ej. De, der føler, at de ikke har kontrol, vil ikke tage nogen handling.

lad os gennemgå, før vi kigger på nogle eksempler på frygt i markedsføring og reklame.

for at bruge frygt til at drive nogen til handling skal du bevise følgende for forbrugeren,

  1. du vil sandsynligvis blive påvirket
  2. når det påvirker dig, vil det være smertefuldt
  3. du har evnen til at undgå denne smerte

lad os være klare, marketingfolk vil finde det meget vanskeligt at fremstille en frygt, der ikke findes. Den rigtige tilgang er at påpege en frygt, der allerede eksisterer, empati med den frygt og derefter fjerne truslen med din løsning.

lad os se på et par eksempler på frygt i markedsføring.

Verdensnaturfonden

Verdensnaturfonden er kendt for deres smarte annoncer, der øger bevidstheden om miljøspørgsmål. De fleste af deres annoncer anvender frygt taktik til at drive handling.

Første Verdenskrig

denne annonce om klimaændringer føder ud af verdens ende frygt folk har i forhold til klimaændringer. VF giver en løsning i form af seernes handling.

faktisk er hele hjemmesiden oprettet for at rejse en trussel og derefter give løsningen,

trusler

et hovednavigationselement på hjemmesiden er ‘trusler.’

forstår også, at de skal bevise sandsynligheden og alvoren af de trusler samt overbevise besøgende, at de kan reducere denne trussel.

opfordringer til handling som denne er drysset over hele verden,

effektivitet

denne opfordring til handling kan overbevise dig om, at du kan fjerne denne trussel, hvis du tager den handling, de ordinerer

Logitech Video Security

Logitechs Video security System hjemmeside bruger en stor overskrift, der gentager en frygt for, at forældre har, at deres børn ikke er sikre.

overskriften: “hvem babysitter din babysitter?”

Baby sitter

dette enkle spørgsmål spørger, hvad mange forældre allerede har spurgt sig selv – kan de stole på deres babysitter? En overskrift som denne viser kunden, at de ikke er alene i deres frygt. Og denne frygt vedrører specifikt Logitechs produkt-deres hjemmevideosikkerhedssystem.

Logitechs ” Busted!”videokampagne er beregnet til at øge sandsynligheden og sværhedsgraden af den trussel, som der produkt kan hjælpe dig med at afværge.

dette er videoer indsendt af kunder, der viser Logitech-systemet hårdt på arbejde og fjerner reelle trusler.

Logitech

Redd børnene

en anden type frygt taktik indebærer at anmode om et mere følelsesmæssigt svar.

følelsesmæssige appeller har længe været brugt af velgørenheds-og hjælpeorganisationer. Appeller som disse centrerer ofte omkring frygt – frygt for, at et barn kan dø, og frygt for, at du ikke gør nok for at gøre en forskel i verden.

Gem børnene

Læg mærke til, hvordan en trussel oprettes, og “du kan hjælpe” opfordring til handling sikrer dig, at du kan afværge truslen.

i dette eksempel fra Save The Children ‘ s hjemmeside appellerer dette billede af et sultende barn til seerens følelser, mens kopien sætter bolden helt i din bane,

uden dig går et barn som Nasibah uden.

det er almindeligt kendt, at hjælpeorganisationer som denne møder liv og død situationer. Denne annonce fremhæver en frygt, der allerede er kendt, og antyder, at seeren kan levere løsningen.

Victoria ‘ s Secret

lad os ikke glemme den mest klassiske frygt for alle i marketingcirkler — frygten for at gå glip af en hel del.

denne “sidste chance” – ordlyd dukker op igen og igen i Victoria ‘ s Secret marketingmeddelelser.

Victoria ' s Secret

deres hjemmeside alene har tre eksempler på denne type frygt taktik. “Slutter i morgen!”, “kun i dag!”og” sidste dag!”alle appellerer til frygten for, at du måske går glip af, hvis du ikke handler nu.

at gøre dit salgstilbud i en begrænset periode og fortælle dine potentielle kunder, at tiden løber ud, er en god måde at inspirere til øjeblikkelig handling. Bare vær sikker på, at det ikke er overbrugt!

etikken ved at bruge frygt i markedsføring

der er mange måder at inspirere til handling på.

frygt er kun en metode — men en meget effektiv.

for nogle produkter, tjenester og årsager frygt kan være den eneste måde at markedsføre effektivt. For andre er frygt blot en af mange vinkler, de kunne tage med deres markedsføring.

Følg formlen diskuteret tidligere: giv en løsning på en eksisterende frygt — prøv ikke at fremstille frygt. Men forstå, at der bestemt er en fin linje mellem etisk og uetisk brug af frygt i markedsføring.

hvad med dig? Føler du, at dette sæbemærke bruger frygt på en etisk og effektiv måde?

Filthy Roach

annoncen lyder “hvis du ikke er helt ren, er du beskidt.”

Efterlad dine tanker i kommentarfeltet nedenfor.

  • forfatter
  • Seneste indlæg
Russ Henneberry er redaktionel direktør hos Digital marketingmedarbejder. Han har arbejdet med digitale marketingprojekter for virksomheder som , Salesforce.com og netværksløsninger. Du kan oprette forbindelse til Russ på kvidre, LinkedIn, Google+ eller på hans blog.

Seneste indlæg af Russ Henneberry (se alle)
  • Sådan fjernes grimme URL-parametre fra Google Analytics-rapporter-29. marts 2013
  • Vis kun mobiltrafik (og 3 andre anvendelser til Google Analytics – profilfiltre) – 26. februar 2013
  • Sådan bruges Google Analytics nyt Tilskrivningsmodelleringsværktøj (og hvordan man får det) – Februar 7, 2013

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.