de enige 10 dia ’s die je nodig hebt in je Pitch – ververst (het is 13)

al jaren leid ik oprichters naar de Guy Kawasaki 10 20 30 dia’ s blogpost. Het is een geweldige post en zeer relevant als je een idee VS.een bedrijf dat u wilt communiceren, of als je vroeg in de pitching proces of de voorbereiding voor een vroege fase pitch wedstrijd. Voor de startup gemeenschap kan het zo dicht ketterij te vragen het evangelie van 10 20 30!

ik denk nog steeds dat het lettertype van 20 minuten en 30 punten nuttig is. Maar ik denk dat je drie dia ’s moet toevoegen en de volgorde van de dia’ s een beetje moet veranderen. De presentatie moet een aantal updates als je eigenlijk praten met VC ‘ s en investeerders in een discussieformaat vs.staande op het podium. Het is vooral van cruciaal belang als uw bedrijf tractie heeft in de vorm van inkomsten of klanten.

ik heb een stroom dia ‘ s geschetst die volgens mij het meest zinvol zijn. Maar er zijn een aantal variabelen. Het is belangrijk dat als je tractie hebt, je dat naar de voorkant van je dek brengt. Als je nog geen klant tractie, je kunt het houden tot later op de go-to-market dia, waar je moet uitleggen uw thesis vs. werkelijke.

gebruik de feedback die u krijgt van uw pitches om aanpassingen te maken.

begrijp de toonhoogte vanuit het perspectief van de investeerder. Houden ze van het stadium van uw deal (pre-revenue, sommige inkomsten, product-markt fit, groei)? Het is gemakkelijk voor u om te zien hoe ze krijgen een check in de investering in uw bedrijf deal, maar ze zijn ook op zoek naar hoe ze hun investering uit het bedrijf.

hier is de lijst van de 13 dia — s-cool infographic te volgen… details op elke dia hieronder:

  1. Title, Value Proposition, Contact Info
  2. Presentation Overview
  3. Traction
  4. Probleem/Oplossing
  5. markt
  6. Timing
  7. Product Roadmap/Demo
  8. Hoe verdien je geld/Key Metrics
  9. Go-To-Market
  10. Secret Sauce/Moat/IP
  11. team
  12. Competitive Analysis
  13. Clear ask

Eén noot over de te starten context. Wat is het belangrijkste aan een pitch deck? Is het Passie? Executie? Idee? Passie is kritisch, maar niet voldoende. De “only execution matters” groep gaat ervan uit dat het al een geweldig idee is. Dus, het is een strikvraag, er is niet slechts één gedachte en er is geen enkele magische vraag die je zal laten lopen met een eerste vergadering check.

ook zult u niet alle hieronder beschreven informatie op elke dia krijgen — het is een voorbeeld van wat u op een dia moet krijgen en waar u ondersteunende documenten nodig hebt die achter in het deck gaan.

In de eerste paar minuten van uw vergadering gaat de investeerder op zoek naar hun vragen — en zal waarschijnlijk wachten tot het deck zich ontvouwt en zien of u ze beantwoordt. Vergeet niet, de vraag die je wilt dat ze aan het eind van de presentatie stellen is “hoe krijg ik een cheque in deze deal” — je wilt niet dat ze vragen “Wat is het dat je weer doet?”of “weet je zeker dat het echt een probleem is?”

deze dia zal langer op het scherm staan dan elke andere dia op uw deck. Het moet uw bedrijfsnaam, logo, en slogan, of korte waarde propositie. Als je pitching aan een grote groep publiek, het moet beginnen om de pitch deck ze gaan zien frame. Zie dit als de kop van je verhaal.

dit is een moeilijke taak, dus zorg dat de andere dia ‘ s eerst voltooid zijn en kom aan het einde terug naar deze dia. Vermeld altijd de URL van het bedrijf, uw naam en e-mailadres.

De slogan van Uber was “Everyone’ s Private Driver ”

Slide 2 — Presentatieoverzicht

deze slide zal niet worden gebruikt op een pitch van drie minuten of een demodag. Het is ontworpen voor een gesprek of groep. Het is handig voor uw overzicht voor de demo dag. Maar je kunt de Madlibs gebruiken als je stransiton statement.

Dit is de ” one Slide to Rule Them All! Ik herinner me dat ik naar een vergadering kwam om een engel investeerder te pitchen, alleen om te ontdekken dat hij dubbel geboekt was. Ik moest hem letterlijk op de (twee) liften zetten om bij de parkeergarage te komen. Het hebben van een dia zal helpen met dit proces.

ga niet overboord op de “vertel ze wat je ze gaat vertellen, vertel ze en vertel ze wat je ze verteld hebt” hier. Het gaat om het instellen van context voor de worp.

het helpt ook om uw investeerders te betrekken bij het begin van de pitch of het gesprek. Voor een pitch, investeerders beslissen in de eerste paar minuten als ze gaan om deel te nemen in uw verhaal. Ben je bijvoorbeeld op een markt waar ze eerder geld hebben verdiend? Is het een marktcategorie die ze leuk vinden (bijvoorbeeld “we doen geen hardware” of “medisch hulpmiddel” of “buiten onze geografie”).

begraaf de hoofdrol of je verhaal niet! Ik heb gewerkt met startups die een saai verhaal vertellen totdat ze bij de traction slide op in de laatste twee dia ‘ s van hun deck en keek investeerders doen de “wacht, wat?”na het opstarten kondigt het heeft 17k maandelijkse gebruikers. Op dat moment wenst de investeerder dat ze meer aandacht hadden gekregen.

als u pitching over een vergaderzaaltafel naar VCs dit zal het gesprek te begeleiden en u helpen verhelderende vragen als “is er iets anders dat je zou willen behandelen vandaag”

  • Madlibs Pitch-ons bedrijf <uw bedrijfsnaam hier> lost het probleem van <invoegen hier>op. Ons product <productinfo hier invoegen> is ontworpen voor onze doelklant van <doelklant hier invoegen> met deze geheime saus <insert secret sauce>. We verdienen geld met <insert method here> en ons team is het juiste team omdat <insert why you ‘ re awesome here>. Ik heb hulp nodig met <voeg hier hulp in> (meer details hier)
  • Market Size – $ 100s’ Millions or Billions(hopelijk een “head nod”, zie hieronder)
  • Traction — product, revenue, users
  • (In-person meeting) nog iets anders dat u vandaag wilt behandelen?

Slide 3-Traction

als je tractie hebt, zorg er dan vroeg voor! 17k maandelijkse gebruikers zijn geweldig, zo is de omzet!

veel vroege toonhoogtes zijn bedoeld voor” Concepten ” of producten die nauwelijks bestaan. Velen hebben weinig of geen tractie. Onderscheid uzelf en uw bedrijf meteen door uw tractie te vermelden.

als u nog geen tractie hebt, verplaats deze dia dan terug naar uw go-To-Market dia en geef details over uw hypothese.

Slide 4-Probleem / Oplossing

dit is een klassieker. Wat is het probleem dat je aan het aanpakken bent en is het echt een probleem? Is uw oplossing een pijnpil of een vitamine? Je moet echt Wow de beleggers met het probleem en dat uw product is de echte oplossing voor dat probleem.

als uw probleemgebied complex is, splits het dan op om er zeker van te zijn dat de belegger het begrijpt. Als ze niet denken dat het echt een probleem is (wat ook inhoudt als ze het niet begrijpen) krijg je niet vooruit te gaan in de presentatie en het publiek gaat gewoon mentaal uitchecken.

Houd er rekening mee dat u niet de klant bent! Als je hebt gesproken met 50 doelprofiel prospects, praten over dat en praten over wat je hebt geleerd het bouwen van het product. Als je nog geen tractie hebt, zorg er dan voor dat je gegevens hebt.

als het een groot probleem is, zullen ze dan betalen? Wat betalen ze vandaag? Nogmaals, als je pre-inkomsten, je nodig hebt om gegevens te valideren uw hypothese voor de prijsstelling.

als u worstelt met de story arch, begin dan met een eenvoudige monteur: Hoe ziet het leven er voor uw klant uit vóór uw product, hoe ziet het leven er voor hen uit na uw product. Is dat verhaallijn boeiend en emotioneel? Zou het uw klant kopen? Hoeveel beter is het dan de bestaande oplossingen?

Slide 5-Market

de markt moet enorm zijn, dit is een andere slide die beleggers moet verbazen. Hoe groot is de markt voor uw product? Oprichters hebben dit de hele tijd verkeerd om verschillende redenen. Soms is het omdat ze gewoon niet doen het werk, soms hebben ze het werk gedaan, maar niet om de inforatmion duidelijk te communiceren.

wat zijn de bronnen van uw marktonderzoek? Als het een Gartner of Forrester rapport, het genre betekent dat de markt al is gelanceerd en je bent waarschijnlijk goed achter.

Als u gevolgtrekkingen moet maken over uw markt uit aangrenzende marktgegevens, dan is dat OK, het moet gewoon logisch zijn en die logica moet bij elkaar blijven.

voor meer details en een uitsplitsing over TAM, SAM, SOM en Lanceringsadressable Market (LAM), Klik hier. Een” goede ” markt dia moet leiden tot een hoofdknik van de doelinvesteerder. Het zou een goed beredeneerd argument moeten zijn als niet veel gegevens direct toegankelijk zijn. Als er gegevens zijn, moet er goed naar worden verwezen. Als deze dia een argument of een gepijnigd gezicht door de investeerder creëert, heb je het doel gemist.

Slide 6 — Timing

Bill Gross is de oprichter van IdeaLab, het oorspronkelijke incubator/accelerator programma in de VS. Timing is niet iets wat je kunt voorspellen (alleen briljante VC ‘ s met reviionistische geschiedenis kunnen dat doen).

wat u kunt doen is het aanpakken van trends in uw timing zijn de Algemene marktconditie. Geloof je dat je “staartwind” hebt of heb je “tegenwind”.”Waarom voel je je zo? Heb je gegevens om je proefschrift te ondersteunen?

Slide 7-Product/Roadmap / Demo

ik denk dat de beste versie van deze timing slide is gebaseerd op een domino slide, met kwartalen over de bodem en mijlpalen elk kwartaal.

de grootste take away in deze dia is wat je doet zonder kapitaal aan te trekken — de meeste van de plannen die ik zie zijn gebaseerd op cash die binnenkomt voordat ze beginnen met de hit de mijlpalen op de dia. Als je in de top 10% van presentaties wilt staan, bouw dan je mijlpalen uit “met of zonder extern kapitaal.”

het bericht dat u communiceert is uw vertrouwen om door te gaan met bootstrappen en een manier te vinden om de klus te klaren als het geld niet binnen een tijdsbestek komt dat u verwacht.

verplaats uw mijlpalen naar eerdere kwartalen op basis van de inkomende investering. Op die manier, als je wordt gevraagd wat je zou doen met de hoofdstad, kunt u wijzen op de mijlpalen van Q4 volgend jaar en verplaatsen naar Q2 volgend jaar als voorbeeld.

  • Product
  • mensen
  • Marketing en verkoop
  • omzet

als u een live demo hebt, gaat deze hier. Wees voorzichtig met live demo ‘ s als je op het podium staat. Een video zal veel beter werken of screenshots / screen capture van de live demo.

vermijd demo ’s zoals” login pages ” iedereen weet dat je een login hebt. Demo de magie en uitleggen wat er achter de demo.

deze dia moet het lanceerproduct in evenwicht brengen met de productvisie. Je bent de naald aan het draadsnijden van wat je op de korte termijn kunt verzenden (lancering) en waar je op de lange termijn naartoe gaat (schaal). De investeerder wil je visie kopen en zien hoe je van lancering naar die visie komt zonder op te raken van kapitaal. Tot slot, creëert uw visie een betere toekomst voor uw klanten?

Dia 8. How You Make Money / Key Metrics

hier is een link naar de 16 Startup Revenue modellen. Vergeet niet, je bent het creëren van een nieuw bedrijf/product/idee, maar je bent niet waarschijnlijk het creëren van een nieuw inkomstenmodel (hoe je geld te verdienen). Er zijn 14 die primaire tech-modellen, abonnementskosten, transactiekosten, Productize een dienst, Marktplaats, enz.

elk verdienmodel heeft gemeenschappelijke basisgegevens, met name in de categorieën marketing en verkoop. Sommige modellen hebben unieke edge cases.

  • Life Time Value (LTV) – hoe lang zal een klant u blijven betalen op basis van wat u vandaag Weet? Het basisscenario zou 12 maanden moeten zijn, tenzij u gegevens hebt om een back-up te maken van de LTV, bijvoorbeeld u hebt klanten die al twee of drie jaar bij u zijn.
  • aankoopkosten van klanten (CAC) — hoeveel kost het om een klant te verwerven? Welke kanalen gebruikt u voor marketing en wat is uw marketing uitgaven
  • LTV: CAC Ratio en Trend – met deze twee nummers kunt u de ratio berekenen en beginnen met het berekenen van de maandelijkse trend. Opmerking: Als u deze gegevens nog niet hebt, is het OK, maar u moet op zijn minst een hypothese hebben en beginnen met het bijhouden van de gegevens
  • maandelijks Lead Volume: gaat het omhoog of omlaag
  • conversieratio ‘ s
  • webverkeer
  • marketing Qualified Leads (MQLs)
  • Sales Qualified Leads (SQLs)
  • klanten
  • tijd om te sluiten — Hoe lang duurt het om een lead om te zetten naar een klant?
  • Churn/retentie-hoeveel klanten verlaten u per Maand / Jaar?

als u diensten verkoopt, zijn uw primaire inkomstenmodel, bijvoorbeeld uw werknemers / contractanten zijn verantwoordelijk voor het volledig aanvullen van het aanbod, dan zult u waarschijnlijk geen kapitaal van VCs aantrekken.

licentie als model is de laatste jaren over het algemeen vervangen door inkomsten uit abonnementen. Zowel beleggers als de markt houden van recurring revenue, uitgedrukt als Monthly Recurring Revenue (MRR) of Annual Recurring Revenue (ARR).

sommige van de weergegeven omzetmodellen werken alleen op schaal en niet bij de lancering van uw bedrijf. Bijvoorbeeld, reclame-inkomsten zullen grote (>1M) unieke maandelijkse gebruikers nodig hebben om zinvolle inkomsten te krijgen. Big Data is bijvoorbeeld een model dat ook vereist dat je de gegevens hebt voordat je de gegevens kunt verkopen. Gewoon zeggen-als het uw streven om gegevens te verkopen in de toekomst, dat is geweldig, je nodig hebt om uit te bouwen dat na verloop van tijd.

u hebt een grafiek nodig die wordt getrokken uit uw financiële model op deze dia, evenals uw belangrijkste statistieken. De marketing en verkoop statistieken kunnen worden in een tabel onder de grafiek. Als u een bedrijfsspecifieke of super unieke statistieken kunt u ze daar ook toe te voegen. Je wilt dat de “hockeystick” naar boven en naar rechts gaat — maar word er niet te gek van.

een driejarig model is prima, tenzij uw bedrijf volwassener is en u vijf jaar kunt gaan. Houd er rekening mee dat dit een oefening is om te laten zien dat je weet hoe je dit werk moet doen of dat je een interim CFO kunt betalen om het voor je te doen. Het is echter cruciaal dat je weet hoe je de cijfers kunt laten werken in het financiële model en wat de veronderstellingen zijn die het model veranderen.

Als u nog geen financieel model hebt, kunt u hier een sjabloon voor het opstarten van een financieel Model vinden van de top vier die het merendeel van de vroege modellen zal bestrijken. Hier is een link naar een startup Revenue Forecasting presenation.

Slide 9-Go-To-Market

er is een oud gezegde “if you build it, (he) they will come”. OK, het is helemaal niet waar, het werd beroemd gemaakt in de fantasie / drama film “Field of Dreams” met Kevin Costner. Als u uw product te bouwen-ze zullen niet komen. Je moet sales en marketing doen. Dit wijst op uw go-to-market (G2M) strategie.

ik schetste enkele initiële tractiemetingen hierboven in LTV:CAC ratio ‘ s in Dia 8 hierboven. Wat deze dia moet aanpakken is hoe je gaat schaal uw marketing en sales inspanning, hier zijn enkele voorbeelden:

  • Wat is uw marketing thesis? Voor een startup marketing funnel breakdown ga hier.
  • beurzen
  • betaalde reclame
  • organisch zoeken
  • mond-tot-mondreclame
  • met wie moet u huren of een contract sluiten om uw bericht naar uw klant te sturen
  • hoe wilt u uw product verkopen?
  • Directe Verkoop
  • Directe Verkoop
  • indirecte verkoop
  • Retail
  • partners-zijn hun bedrijven of groepen waarmee u kunt samenwerken om u te helpen uw G2M-strategie te versnellen?

prijs

wat zal uw prijs zijn bij de lancering van uw product en waar zult u uw prijs in de toekomst brengen? Het hoeft niet per se het laagst geprijsde product te zijn. Ik zie veel” tools ” georiënteerde bedrijven, bijvoorbeeld, ontwikkelaarstools die helpen bij een specifiek probleem.

beleggers willen weten dat u kunt gaan van $25 per maand per gebruiker tot $100k per maand/jaar op basis van de gecreëerde waarde. Als je bekend bent met DocuSign, het ging van een maandelijks abonnement voor makelaars onroerend goed om multi-miljoen dollar per jaar contract voor grote banken en instellingen.

hoe rijpt uw productprijs na verloop van tijd? Gaat het omhoog, omlaag? Introduceert u nieuwe producten of prijsniveaus?

meer informatie over de prijzen van startende producten hier.

promotie

“Freemium” is een veel voorkomend soort promotie voor B2C-producten (Business to Consumer). Waar in de tijd beperkte promoties vaker voorkomen voor B2B (bijvoorbeeld gratis voor 90 dagen). de reden is dat je normaal gesproken een B2B MVP product niet meer kunt “de-feature”, het is slechts een MVP. Promoties zijn anders dan de prijsstelling in die zin dat ze voor een beperkte tijd en over het algemeen gebruikt om te verwerven of behouden van een bepaald profiel klant.

net als uw prijsstelling en financiële slide, toont dit tenminste aan dat u een thesis hebt.

Slide 10-Secret Sauce/Moat / IP

Wat is de “magic” of secret sauce in uw bedrijf of product? Heeft het team unieke inzichten in de branche? Heb je “24 patenten geperfectioneerd” of bouw je een oplossing die iedereen kan kopiëren?

u hoeft niet alle vragen in een vroeg stadium te beantwoorden, maar u moet wel een idee hebben van hoe u een gracht gaat bouwen om het bedrijf dat u bouwt te beschermen.

Slide 11-Team

Waarom bent u het juiste team om te winnen? Heb je een divers en inclusief team? Ervaring in de branche? Track record of success? Je wilt nederigheid en arrogantie in balans brengen, maar je verhaal vertellen met overtuiging.

geef:

  • geschiedenis samen-kort van het origan verhaal, zie hieronder.
  • Successrecord
  • referenties
  • wat maakt u uniek-de persoonlijke versie van secret sauce

Don ’t:

  • tel uw “cumulatieve jaren in de industrie”
  • Markeer niet-relevante informatie die opschept

als u een supercomplex probleem oplost dat u de enige medeoprichters ter wereld bent die het oplossen, kunt u deze dia naar de voorkant van uw deck verplaatsen. Ik had een team dat letterlijk” het boek ” over een onderwerp had geschreven. De complexiteit van het probleem dat ze oplosten was waarschijnlijk nodig om Ph.D ‘ s in de categorie — en dat waren ze. Wie had dat gedacht!

Slide 12-Concurrentieanalyse

Wie is er op de markt en hoe verhoudt u zich tot hen? Wat is het verschil in product, functies en prijzen. Heb je bedacht hoe je klanten te verwerven op een betere manier dan andere concurrenten?

het hebben van” geen concurrentie ” is een slechte zaak. Dat betekent meestal dat hun is niet de markt voor het product.

Slide 13-Ask

bent u op zoek naar investeringen, klanten, talent? De hele reden dat je de presentatie doet is dat je een behoefte hebt. Laat het publiek niet raden. Maak een duidelijke vraag.

als u op het podium staat en geen “openbare uitnodiging” kunt doen, vraag dan naar klanten of laat het publiek weten waarom ze met u mee moeten gaan op zoek naar ingenieurs of verkopers. Jouw taak als CEO is om de promotor in chief te zijn — dat betekent dat je altijd talent rekruteert.

hoe wordt de opbrengst besteed?”Hopelijk, je hebt een aantal van de begroting vragen in de kwartaalmijlpalen hierboven aangepakt. Maar schets, waarom je nodig hebt met u, vragen om in de ronde.

een financieringsronde moet 18 maanden start-en landingsbaan voor het bedrijf financieren. Maak de ronde gesloten, ga uitvoeren voor 12 maanden en je hebt zes maanden om de volgende ronde te verhogen. Vergeet niet dat de verwachting is dat je elke ronde van de volgende financiering zal verdubbelen.

laatste gedachten…

  1. elk groot verhaal heeft een traject of verhaalboog. Een begin, Midden en einde. A good story arch appelleert zowel aan de rechterzijde van de hersenen (logica) als aan de linkerzijde van de hersenen (emotie)
  2. moet u uw “Origin Story” niet in het pitchdeck vertellen? Daar zal tijd voor zijn in uw discussie. Een publieke pitch is een gekunsteld evenement met vreemde beperkingen en publiek.
  3. moet u een hook hebben? Misschien, misschien niet. Een verhaal haak is geweldig, zolang je niet te hard probeert en het strekt de logica van het verhaal. We houden vaak te ver vast aan analogieën in onze storytelling
  4. vermijd Jargon en acroniemen. De meeste investeerders, als je hen vraagt, “Weet je wat dat betekent” zullen ja zeggen. De menselijke natuur zegt dat niemand er dom uit wil zien, maar ze zullen het je niet vertellen als ze het niet weten. Dus leg dingen uit zonder jargon en vereenvoudig
  5. geen retorische vragen-vooral vragen aan mensen om hun hand op te steken aan het begin van je pitch. Het is een lastige sociale norm – “steek je hand op als…” als je een sterk verhaal hebt, maak een statement! Stel geen vraag
  6. de geschiedenis van hoe je hier bent gekomen zal niet zo belangrijk zijn voor beleggers als voor jou. Sorry, maar het is waar. De draaiboeken en uitdagingen in het leven gaan allemaal over je verleden. Beleggers geven meer om uw toekomst dan uw verleden
  7. geen nepverhalen! Wees authentiek, gebruik echte klantprofielen niet composieten
  8. impliceer geen dingen in uw pitch. Wees expliciet. Als je iets geweldigs doet, vertel het de mensen.
  9. laat beleggers nooit rekenen in hun hoofd — ooit

met betrekking tot exitstrategieën

over verhaalbogen gesproken, laat me het verhaal afsluiten waar ik begon. Guy ‘ s Originele deck is gericht op vroege oprichters en ideeën — in dat geval, Ik ben het eens met zijn verklaring:

een woord over liquiditeit: geen enkele ondernemer weet wanneer, hoe of of ze liquiditeit zal bereiken, en toch hebben velen een dia die zegt. “Er zijn twee liquiditeitsopties: een IPO of een overname”. Duh. Als een investeerder naar je exit strategie vraagt, betekent dat dat hij geen idee heeft. Als je antwoord met deze twee opties, je hebt veel gemeen.

Guy Kawasaki

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.