Cazadores de ventas Vs. Granjeros de Ventas: ¿Cuál es la diferencia?

Contratar a un nuevo vendedor no es fácil porque antes de hacerlo, necesita saber qué tipo de vendedor necesita: ¿un cazador de ventas o un granjero de ventas? No puede encontrar ambos en uno, y necesita elegir el tipo que complementa su negocio.

El departamento de ventas es lo que impulsa a su empresa. No importa lo increíble que sea tu producto, nadie lo sabrá hasta que alguien se lo diga. Los vendedores son responsables de obtener esa información para atraer a los clientes primerizos y cerrar grandes ofertas. Hay dos tipos, cazadores de ventas y agricultores de ventas, que son cruciales para el éxito de una empresa.

La CEO de Cerius Executives, Pam Wasley, tiene mucha experiencia en la contratación de vendedores. Comprender la mente de un cazador o agricultor ayuda a los gerentes de ventas a apoyarlos y a proporcionarles la infraestructura que necesitan para realizar una venta.

Cazadores de ventas

Los cazadores están constantemente de pie persiguiendo cables y haciendo ventas. Les encanta la emoción de la persecución y trabajan rápido. No los encontrarás sentados esperando que lleguen pistas, ya están ahí fuera. Si obtienen una ventaja de marketing, están en ello.

Pero una vez que cierran con alguien, pasan rápidamente a la siguiente ventaja. Los cazadores no pasan tiempo desarrollando una relación con el cliente. El servicio postventa es un factor decisivo para los clientes habituales. Si un cliente siente que nadie está escuchando sus quejas y necesidades de seguimiento, puede afectar negativamente al negocio a través del marketing de boca en boca.

Si no tienes nada más que cazadores en tu equipo de ventas, tendrás que invertir en administración de cuentas en el backend. Los cazadores de ventas son ideales para nuevos negocios, especialmente cuando lanzas un nuevo producto o quieres que las ventas aumenten rápidamente. Las empresas que quieren ver números ayer necesitan cazadores de ventas para recaudar esas ventas.

Agricultores de ventas

La proporción cercana de un agricultor es tan buena como la de un cazador, pero la alcanzan más lentamente. No tienen ese picor para cerrar el trato lo más rápido posible, y en su lugar se toman el tiempo para invertir en la relación y en el cliente antes de cerrar. Al final del proceso de ventas, el cliente está satisfecho de que ha tomado la decisión correcta y volverá por más.

Los agricultores no son proactivos. No los encontrarás en las calles persiguiendo a la gente. Que en lugar de lidiar con lo que lleva vienen su manera; que voy a coger el teléfono, hablar con el cliente caminar a través de todo. Cuando cierran una venta, no es porque sean fuertes, sino porque tienen un vínculo, una relación, una conexión con ese cliente. Ese vínculo es una de las principales razones por las que sus clientes son leales y traen negocios repetidos.

En Cerius Executives, nuestro equipo de ventas tiene más agricultores. «Cuando hablamos con el CEO o el director de recursos Humanos, quieren desarrollar una relación con el cliente. Quieren poder confiar en ese proveedor, por lo que tenemos que construirlos», explica Pam. Los agricultores se toman el tiempo para crear y fomentar una relación a largo plazo que es ideal para empresas que dependen de las conexiones.

Cazadores de ventas vs. Granjeros de ventas

La experiencia de Pam le ha enseñado que no se puede encontrar un cazador y un granjero en la misma persona. Simplemente no es posible. Incluso si crees que has encontrado a alguien y lo contratas, eventualmente te darás cuenta de que son buenos en cualquiera de los dos.

Necesita averiguar qué tipo se adapta mejor a su empresa. ¿Un cazador que trae ventas rápidas? ¿O un granjero que trae relaciones? Pam recomienda reunir un equipo de ventas con una combinación de los dos para obtener resultados óptimos.

Para obtener información sobre cómo Cerius Interim Management puede ayudarlo, visite nuestra página de inicio haciendo clic aquí.

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