Comment Vendre En Utilisant La peur

La peur est persuasive.

C’est automatique et, dans une certaine mesure, hors de notre contrôle. Il est intégré à notre système d’exploitation en tant que mécanisme de défense de l’ancien temps où la question la plus importante était,

 » Puis-je le manger ou peut-il me manger? »

Amener les gens à agir dans certains cas semble pratiquement nécessiter l’utilisation de la peur. Des questions de santé publique comme convaincre les gens de porter la ceinture de sécurité ou d’arrêter de fumer viennent à l’esprit.

 Coupez votre stomie

Les États-Unis. Le Centre de contrôle des maladies utilise la peur pour amener les gens à agir.

Nous parlerons de l’éthique dans une seconde. Premièrement, nous savons que les spécialistes du marketing utilisent la peur pour motiver les consommateurs à acheter, à faire un don ou à se conformer.

Mais comment ?

Comment fonctionne la peur en marketing ?

La recherche montre qu’il y a deux considérations principales qui contrôlent la façon dont nous nous sentons menacés:

  1. Vulnérabilité perçue – Traduction: « Quelle est la probabilité que cela me blesse?’
  2. Gravité perçue – Traduction: ‘À quel point cela va-t-il faire mal?’

Si les gens sentent qu’ils sont susceptibles (vulnérabilité élevée) d’être gravement blessés (gravité élevée), ils se sentiront menacés.

Mais est-ce suffisant pour les amener à agir?

La recherche montre qu’il existe un troisième élément qui joue un rôle important dans la décision d’une personne de prendre des mesures pour éviter une menace.

Écoutez car cette partie est importante. Après tout, c’est l’action (achat, don, abonnement) que le marketeur recherche.

Ce troisième élément est appelé efficacité. L’efficacité est la perception d’une personne quant à savoir si elle peut ou non faire quoi que ce soit contre la menace. Ceux qui sentent qu’ils n’ont aucun contrôle ne prendront aucune mesure.

Passons en revue avant de jeter un coup d’œil à quelques exemples de peur dans le marketing et la publicité.

Pour utiliser la peur pour conduire quelqu’un à l’action, vous devez prouver ce qui suit au consommateur,

  1. Vous êtes susceptible d’être affecté
  2. Quand cela vous affecte, ce sera douloureux
  3. Vous avez la capacité d’éviter cette douleur

Soyons clairs, les spécialistes du marketing auront beaucoup de mal à fabriquer une peur qui n’existe pas. La bonne approche consiste à signaler une peur qui existe déjà, à faire preuve d’empathie avec cette peur, puis à éliminer la menace avec votre solution.

Jetons un coup d’œil à quelques exemples de peur dans le marketing.

Fonds mondial pour la Nature

Le Fonds mondial pour la Nature (WWF) est connu pour ses publicités intelligentes qui sensibilisent aux questions environnementales. La plupart de leurs publicités utilisent des tactiques de peur pour inciter à l’action.

 WWF

Cette annonce sur le changement climatique se nourrit de la peur de la fin du monde que les gens ont par rapport au changement climatique. WWF fournit une solution sous la forme de l’action des téléspectateurs.

En fait, l’ensemble du site Web du WWF est configuré pour soulever une menace et ensuite fournir la solution,

 Menaces du WWF

Un élément de navigation principal sur le site du WWF est  » Menaces.’

Le WWF comprend également qu’il doit prouver la probabilité et la gravité des menaces et convaincre les visiteurs du site Web qu’ils peuvent réduire cette menace.

Des appels à l’action comme celui-ci sont éparpillés sur tout le site du WWF,

 Efficacité

Cet appel à l’action pourrait vous convaincre que vous pouvez éliminer cette menace si vous prenez les mesures qu’ils prescrivent

Sécurité vidéo Logitech

Le site Web du système de sécurité vidéo de Logitech utilise un gros titre faisant écho à la crainte des parents que leurs enfants ne soient pas en sécurité.

Le titre : « Qui garde votre baby-sitter? »

 Baby-sitter

Cette question simple demande ce que de nombreux parents se sont déjà posé– peuvent-ils faire confiance à leur baby-sitter? Un titre comme celui-ci montre au client qu’il n’est pas seul dans sa peur. Et cette crainte concerne spécifiquement le produit de Logitech – leur système de sécurité vidéo domestique.

 » Busted! »la campagne vidéo vise à augmenter la probabilité et la gravité de la menace que le produit peut vous aider à éviter.

Ce sont des vidéos soumises par des clients montrant le système Logitech au travail, éliminant les menaces réelles.

 Logitech

Save the Children

Un autre type de tactique de peur consiste à solliciter une réponse plus émotionnelle.

Les appels émotionnels ont longtemps été utilisés par les organisations caritatives et de secours. Les appels comme ceux–ci sont souvent centrés sur la peur – la peur qu’un enfant puisse mourir et la peur que vous n’en fassiez pas assez pour faire une différence dans le monde.

 Save the children

Remarquez comment une menace est créée et l’appel à l’action  » Vous pouvez aider  » vous assure que vous pouvez la prévenir.

Dans cet exemple du site Web de Save the Children, cette image d’un enfant affamé fait appel à l’émotion du spectateur tandis que la copie met carrément la balle dans votre cour,

Sans toi, un enfant comme Nasiba va sans.

Il est communément connu que les organisations de secours comme celle-ci rencontrent des situations de vie ou de mort. Cette publicité met en évidence une peur déjà connue et suggère que le spectateur peut apporter la solution.

Victoria’s Secret

N’oublions pas la peur la plus classique de toutes dans les milieux du marketing — la peur de passer à côté de beaucoup de choses.

Cette formulation de la « dernière chance » apparaît maintes et maintes fois dans les messages marketing de Victoria’s Secret.

Victoria's Secret

Leur page d’accueil contient à elle seule trois exemples de ce type de tactique de peur. « Se termine demain! », « aujourd’hui seulement! », et  » dernier jour! »tous font appel à la peur que vous risquiez de passer à côté si vous n’agissez pas maintenant.

Faire votre offre de vente pour une durée limitée et dire à vos clients potentiels que le temps presse est un bon moyen d’inspirer une action immédiate. Assurez-vous simplement qu’il n’est pas surutilisé!

L’éthique de l’utilisation de la peur dans le marketing

Il existe de nombreuses façons d’inspirer l’action.

La peur n’est qu’une méthode, mais très efficace.

Pour certains produits, services et causes, la peur peut être le seul moyen de commercialiser efficacement. Pour d’autres, la peur n’est qu’un des nombreux angles qu’ils pourraient prendre avec leur marketing.

Suivez la formule discutée précédemment: fournissez une solution à une peur existante — n’essayez pas de fabriquer de la peur. Mais comprenez qu’il y a certainement une frontière fine entre l’utilisation éthique et contraire à l’éthique de la peur dans le marketing.

Et vous ? Pensez-vous que cette marque de savon utilise la peur de manière éthique et efficace?

 Sale Gardon

L’annonce indique « Si vous n’êtes pas totalement propre, vous êtes sale. »

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Russ Henneberry est directeur éditorial chez Digital Marketer. Il a travaillé sur des projets de marketing numérique pour des entreprises comme CrazyEgg, Salesforce.com et des Solutions Réseau. Vous pouvez vous connecter avec Russ sur Twitter, LinkedIn, Google+ ou sur son blog.

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