Como as atitudes são formadas e predizem nosso comportamento – Firebrand Communications – Public Relations and Marketing Agency for Tech Startups

uma atitude é um conjunto duradouro de emoções ou crenças sobre um determinado objeto, pessoa, organização, problema ou evento. Eles são formados ao longo do tempo à medida que somos expostos a estímulos e fazemos uma avaliação. Portanto, as atitudes não são julgamentos instantâneos fugazes ou reações intestinais, mas opiniões aprendidas. Para os profissionais de marketing, isso é importante, pois eles podem mudar (positiva ou negativamente) com base em novas informações, experiências ou crenças.À medida que experimentamos o mundo, os nossos pensamentos e emoções unem-se em atitudes, e estas afectam o nosso comportamento. Por exemplo, se estou visitando uma loja pela primeira vez, posso não ter preconceitos sobre isso. Tendo experimentado isso (bom layout, equipe útil), comprou algo (muitas escolhas, preço razoável) e se sentiu bem com minhas compras (boa qualidade, marcas legais), da próxima vez que eu possa ter uma atitude positiva para com ele. Fiz esta avaliação com base nos meus pensamentos, comportamento e sentimentos. Da próxima vez que visitar, antecipo um resultado semelhante, procurando um reforço positivo dessa atitude.

é tentador pensar em atitudes como avaliações estruturadas e totalmente consideradas que as pessoas podem expressar facilmente. Particularmente durante esta temporada eleitoral, pode haver problemas de hot-button, por exemplo, imigração ou controle de armas, onde podemos facilmente articular nossa atitude e as razões para isso. Mas o fato é que a maioria das atitudes é difícil de expressar-Qual é a sua atitude em relação à Honda vs Subaru? As atitudes não são estáticas nem existem em um sentido abstrato separado do nosso contexto social.

formação de atitude

pesquisadores sugeriram que as atitudes se formam por quatro razões primárias:

  • utilitarista-tendemos a formar atitudes positivas em relação às coisas que levam a ganhos percebidos e atitudes negativas em relação às coisas que percebemos como uma perda. “Gosto de sushi porque é saudável; não gosto de refrigerante, pois engorda e apodrece os dentes.Conhecimento-atitudes nos ajudam a entender o mundo ao nosso redor, dando-nos uma estrutura para avaliá-lo. Então, em nosso exemplo de loja acima, quando confrontados com muitas lojas para escolher, orientamos para aquele em que tivemos uma boa experiência antes.
  • Value-Expressive-formamos atitudes que refletem nossos valores ou que refletem os de nosso conjunto social. “Adotantes de Tecnologia Esportiva como eu usam relógios Apple, portanto, gosto de relógios Apple.”É importante notar aqui que podemos realmente não ter experiência pessoal com Apple Watches ou mesmo gostar deles, mas porque eles refletem as atitudes de nosso grupo de pares, adotamos a mesma visão.Ego-Defensivo-adotamos uma atitude para nos salvar de qualquer coisa que ameace nosso ego ou senso de autoestima. “Adotantes esportivos de tecnologia que usam relógios de maçã como eu não comem no Taco Bell ou fazem compras no K-Mart.”Simplesmente não se encaixa em nossa autoimagem, então formamos uma atitude contra essas marcas, embora possamos não ter experiência com elas.

se você está comercializando uma marca, ajuda a saber o que pode estar impulsionando a formação de atitudes sobre ela. As próprias atitudes são formadas por três elementos principais (o modelo ABC de atitudes). Estes são:

  • Afetam – ou o componente emocional – como um problema, objeto ou pessoa que faz você sentir
  • Comportamento – como o objeto influencia o seu comportamento
  • Cognição seus pensamentos e crenças sobre o objeto.

Impacto na abordagem de marketing

o Que é interessante sobre isso é que esses três componentes podem ser experimentados em uma ordem diferente, dependendo do tipo de compra que estamos fazendo. Entender isso significa que podemos mudar as mensagens que estamos comunicando em nosso marketing. Então, vamos dar uma olhada – é chamada de Hierarquia de Efeitos:

  • Baixo Envolvimento Hierarquia – (Cognição, Comportamento, Afetar) – este é o lugar onde nós pensamos sobre uma compra, comprar, quase imediatamente, e depois pensar sobre nossos sentimentos, sobre a compra. Este é o padrão para as compras diárias (ou seja, baixa participação), como o líquido de lavagem de louça. “Acabou-se o sabonete, por isso comprei alguns, não é algo que me agrade muito.Hierarquia de alto envolvimento – (cognição, afeto, comportamento) – esta é a sequência para compras maiores, onde pensamos sobre isso, avaliamos nossos sentimentos em relação à compra e decidimos se devemos fazê-lo. “O novo Tesla x verifica todas as caixas que estou procurando em um carro, eu me sentiria muito legal e bem-sucedido dirigindo isso, certo, estou recebendo um.Hierarquia experiencial – (afeto, comportamento, cognição)-geralmente são compras lideradas emocionalmente, onde só pensamos sobre isso depois do fato. “Olhe para aqueles pobres filhotes na libra, eu vou doar. Eu provavelmente dei um pouco mais do que posso pagar, mas é por uma boa causa.Hierarquia de influência Comportamental – (comportamento, cognição, afeto) – geralmente são para compras por impulso onde você faz algo, pensa sobre isso depois e avalia como se sente. “Vamos pegar outra rodada de bebidas na estrada-isso provavelmente não foi uma ótima ideia, agora me sinto terrível.”

embora nossas atitudes possam não ser formadas de maneira tão linear, essa estrutura nos ajuda com nossas campanhas de marketing. Por exemplo, se estamos comercializando o Tesla que é uma compra de alto envolvimento, precisamos começar com os argumentos cognitivos ou lógicos. O carro precisa ser um modo de transporte eficiente para o número necessário de passageiros com a faixa certa e preço, antes de podermos começar a anunciar como se sente para conduzir um ao longo de uma passagem de montanha sinuosa.

ou se eu estou comercializando um bolo de chocolate, eu preciso que as pessoas provem no supermercado e colocá-lo em seu carrinho, antes que eles pensem sobre todas as calorias que ele contém (hierarquia experiencial). Bolo de Chocolate faz você se sentir bem, então você não fala sobre os antioxidantes no chocolate tentando convencer as pessoas a comprá-lo.

em resumo, as atitudes são aprendidas e predizem (não ditam) nosso comportamento. Se pudermos entender como as atitudes em relação à nossa marca são formadas e o tipo de compra que estamos comercializando, estamos em um lugar melhor para ajustar nossa campanha para influenciar essas atitudes. As atitudes em relação à sua marca não são permanentes – elas podem mudar para melhor ou para pior com base em novas informações, crenças e experiências de marca. Certifique-se de que está reforçando as atitudes que deseja que seu público-alvo tenha com seus programas de marketing.

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