Cum se formează atitudinile și prezic comportamentul nostru – Firebrand Communications-Public Relations and Marketing Agency for tech Startups

o atitudine este un set durabil de emoții sau credințe despre un anumit obiect, persoană, organizație, problemă sau eveniment. Ele se formează în timp, pe măsură ce suntem expuși la stimuli și facem o evaluare. Deci atitudinile nu sunt judecăți rapide sau reacții intestinale, ci opinii învățate. Pentru marketeri, acest lucru este important, deoarece se pot schimba (pozitiv sau negativ) pe baza informațiilor, experiențelor sau credințelor noi.

pe măsură ce experimentăm lumea, gândurile și emoțiile noastre se unesc în atitudini, iar acestea ne afectează apoi comportamentul. De exemplu, dacă vizitez un magazin pentru prima dată, s-ar putea să nu am idei preconcepute despre asta. După ce am experimentat – o (aspect bun, personal de ajutor), am cumpărat ceva (multe opțiuni, preț rezonabil) și m-am simțit bine cu achizițiile mele (calitate bună, mărci mișto), data viitoare s-ar putea să am o atitudine pozitivă față de ea. Am făcut această evaluare pe baza gândurilor, comportamentului și sentimentelor mele. Data viitoare când vizitez, anticipez un rezultat similar, căutând o întărire pozitivă a acestei atitudini.

este tentant să ne gândim la atitudini ca la evaluări structurate, pe deplin considerate, pe care oamenii le pot exprima cu ușurință. În special în acest sezon electoral ar putea exista probleme cu buton fierbinte, de exemplu imigrația sau controlul armelor, unde ne putem articula cu ușurință atitudinea și motivele pentru aceasta. Dar adevărul este că majoritatea atitudinilor sunt greu de exprimat – care este atitudinea ta față de Honda vs Subaru? Atitudinile nu sunt statice și nici nu există într-un sens abstract separat de contextul nostru social.

formarea atitudinii

cercetătorii au sugerat că atitudinile se formează din patru motive principale:

  • utilitar-avem tendința de a forma atitudini pozitive față de lucruri care duc la câștiguri percepute și atitudini negative față de lucrurile pe care le percepem ca o pierdere. „Îmi place sushi pentru că este sănătos; nu-mi place sifonul, deoarece îngrășează și îmi putrezește dinții.”
  • cunoașterea – atitudinile ne ajută să înțelegem lumea din jurul nostru, oferindu-ne un cadru pentru a o evalua. Deci, în exemplul nostru magazin de mai sus, atunci când se confruntă cu o mulțime de magazine pentru a alege de la, ne orientăm spre cel am avut o experiență bună în înainte.
  • valoare-expresivă – formăm atitudini care reflectă valorile noastre sau care reflectă cele ale setului nostru social. „Adoptatorii de tehnologie sportivă ca mine poartă ceasuri Apple, de aceea îmi plac ceasurile Apple.”De remarcat aici este că este posibil să nu avem de fapt experiență personală cu Apple Watches sau chiar să ne placă cu adevărat, dar pentru că reflectă atitudinile grupului nostru de colegi, adoptăm aceeași viziune.
  • Ego-defensiv – adoptăm o atitudine pentru a ne salva de orice ne amenință ego-ul sau sentimentul de auto-valoare. „Adoptatorii sportivi de tehnologie care poartă Apple Watch ca mine nu mănâncă la Taco Bell sau nu fac cumpărături în K-Mart.”Pur și simplu nu se potrivește cu imaginea noastră de sine, așa că ne formăm o atitudine împotriva acestor mărci, chiar dacă este posibil să nu avem experiență cu ele.

dacă sunteți de marketing un brand, ajută apoi să știu ce ar putea fi de conducere formarea de atitudini despre ea. Atitudinile în sine sunt formate din trei elemente principale (modelul ABC al atitudinilor). Acestea sunt:

  • afectează – sau componenta emoțională – modul în care o problemă, obiect sau persoană te face să simți
  • comportament – modul în care obiectul îți influențează comportamentul
  • cogniție – gândurile și credințele tale despre obiect.

impactul asupra abordării de marketing

ceea ce este interesant despre acest lucru este că aceste trei componente pot fi experimentate într-o ordine diferită, în funcție de tipul de achiziție pe care îl facem. Înțelegerea acestui lucru înseamnă că putem schimba mesajele pe care le comunicăm în marketingul nostru. Deci, să aruncăm o privire – se numește ierarhia efectelor:

  • ierarhia cu implicare redusă- (cunoaștere, comportament, afectare) – aici ne gândim la o achiziție, o cumpărăm aproape imediat și mai târziu ne gândim la sentimentele noastre despre achiziție. Acesta este modelul pentru achizițiile zilnice (adică implicare redusă), cum ar fi lichidul de spălat vase. „Nu mai avem săpun de vase, așa că am cumpărat câteva, nu este ceva despre care mă simt puternic.”
  • ierarhie cu implicare ridicată-(cunoaștere, afectare, comportament) – aceasta este secvența pentru achiziții mai mari în care ne gândim la asta, evaluăm sentimentele noastre față de achiziție, apoi decidem dacă o facem. „Noul Tesla X verifică toate casetele pe care le caut într-o mașină, m-aș simți destul de cool și de succes conducând asta, chiar primesc una.”
  • ierarhia experiențială – (afectare, comportament, cunoaștere) – acestea sunt de obicei achiziții conduse emoțional, unde ne gândim doar la asta după fapt. „Uită-te la acei cățeluși săraci de la lira, voi dona. Probabil că am dat puțin mai mult decât îmi pot permite, dar este pentru o cauză bună.”
  • ierarhia influenței comportamentale – (comportament, cunoaștere, afectare) – acestea sunt de obicei pentru achiziții impulsive în care faci ceva, gândește-te după aceea, apoi evaluează cum te simți. „Să luăm o altă rundă de băuturi pentru drum – probabil că nu a fost o idee grozavă, acum mă simt îngrozitor.”

în timp ce atitudinile noastre s-ar putea să nu fie formate într-un mod atât de liniar, acest cadru ne ajută cu campaniile noastre de marketing. De exemplu, dacă comercializăm Tesla, care este o achiziție cu implicare ridicată, trebuie să începem cu argumentele cognitive sau logice. Mașina trebuie să fie un mod eficient de transport pentru numărul necesar de pasageri cu gama și prețul potrivit, înainte de a putea începe să publicăm cum se simte să conduci unul de-a lungul unei trecători montane sinuoase.

sau dacă comercializez un tort de ciocolată, am nevoie ca oamenii să-l guste în supermarket și să-l pună în coș, înainte de a se gândi la toate caloriile pe care le conține (ierarhia experiențială). Tortul cu ciocolată te face să te simți minunat, așa că nu vorbești despre antioxidanții din ciocolată încercând să convingi oamenii să o cumpere.

în rezumat, atitudinile sunt învățate și prezic (nu dictează) comportamentul nostru. Dacă putem înțelege cum se formează atitudinile față de marca noastră și tipul de achiziție pe care îl comercializăm, suntem într-un loc mai bun pentru a ne ajusta campania pentru a influența aceste atitudini. Atitudinile față de marca dvs. nu sunt permanente – ele se pot schimba în bine sau în rău pe baza noilor informații, convingeri și experiențe de marcă. Asigurați-vă că consolidați atitudinile pe care doriți să le aibă publicul țintă cu programele dvs. de marketing.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.