Hur man säljer med rädsla

rädsla är övertygande.

det är automatiskt och i viss utsträckning utanför vår kontroll. Det är inbyggt i vårt operativsystem som en försvarsmekanism från gamla dagar då den viktigaste frågan var,

”kan jag äta det eller kan det äta mig?”

att få människor att vidta åtgärder i vissa fall verkar nästan kräva användning av rädsla. Folkhälsoproblem som att övertyga människor att bära säkerhetsbälten eller sluta röka kommer att tänka på.

skär din stomi

USA. Center for Disease Control använder rädsla för att få människor att vidta åtgärder.

vi pratar om etiken på en sekund. För det första vet vi att marknadsförare använder rädsla för att motivera konsumenterna att köpa, donera eller på annat sätt följa.

men hur?

hur fungerar rädsla i marknadsföring?

forskning visar att det finns två primära överväganden som styr hur hotade vi känner:

  1. upplevd sårbarhet-översättning: ’hur troligt är det att skada mig?’
  2. upplevd svårighetsgrad-översättning: ’hur illa kommer det att skada?’

om människor känner att de sannolikt (hög sårbarhet) skadas dåligt (hög svårighetsgrad) kommer de att känna sig hotade.

men är det tillräckligt för att få dem att vidta åtgärder?

forskning visar att det finns ett tredje element som spelar en viktig roll för en person som bestämmer om de kommer att vidta åtgärder för att undvika ett hot.

lyssna eftersom den här delen är viktig. Det är trots allt åtgärden (köp, donera, prenumerera) som marknadsföraren är ute efter.

detta tredje element kallas effektivitet. Effektivitet är en persons uppfattning om huruvida de kan göra något åt hotet. De som känner att de inte har någon kontroll, kommer inte att vidta några åtgärder.

låt oss granska innan vi tar en titt på några exempel på rädsla i marknadsföring och reklam.

för att använda rädsla för att driva någon till handling måste du bevisa följande för konsumenten,

  1. du kommer sannolikt att påverkas
  2. när det påverkar dig kommer det att vara smärtsamt
  3. du har förmågan att undvika denna smärta

Låt oss vara tydliga, marknadsförare kommer att finna det mycket svårt att tillverka en rädsla som inte existerar. Rätt tillvägagångssätt är att påpeka en rädsla som redan finns, empati med den rädslan och sedan ta bort hotet med din lösning.

Låt oss ta en titt på några exempel på rädsla i marknadsföring.

Världsnaturfonden

Världsnaturfonden (WWF) är känd för sina smarta annonser som ökar medvetenheten om miljöfrågor. De flesta av deras annonser använder rädsla taktik för att driva åtgärder.

WWF

denna annons om klimatförändringar matar ut världens ände rädsla människor har i förhållande till klimatförändringar. WWF ger en lösning i form av tittarnas handling.

faktum är att hela WWF-webbplatsen är upprättad för att väcka ett hot och sedan tillhandahålla lösningen,

WWF-Hot

ett huvudnavigeringsobjekt på WWF-webbplatsen är ’Hot.’

WWF förstår också att de måste bevisa sannolikheten och svårighetsgraden av hoten samt övertyga webbplatsbesökare om att de kan minska detta hot.

samtal till handling som den här sprinklas över hela WWF-webbplatsen,

effekt

denna uppmaning till handling kan övertyga dig om att du kan ta bort detta hot om du vidtar de åtgärder som de föreskriver

Logitech Video Security

Logitechs videosäkerhetssystems webbplats använder en stor rubrik som ekar en rädsla för att föräldrar har att deras barn inte är säkra.

rubriken: ”Vem är barnvakt din Barnvakt?”

Barnvakt

denna enkla fråga frågar vad många föräldrar redan har frågat sig själva-kan de lita på sin barnvakt? En rubrik som denna visar kunden att de inte är ensamma i sin rädsla. Och denna rädsla avser specifikt Logitechs produkt – deras hemvideosäkerhetssystem.

Logitechs ” Busted!”videokampanj är avsedd att öka sannolikheten och svårighetsgraden av hotet att produkten kan hjälpa dig att avvärja.

det här är videor som skickas av kunder som visar Logitech-systemet hårt på jobbet och tar bort verkliga hot.

Logitech

Rädda Barnen

en annan typ av rädsla taktik innebär att begära ett mer emotionellt svar.

känslomässiga överklaganden har länge använts av välgörenhetsorganisationer och hjälporganisationer. Överklaganden som dessa handlar ofta om rädsla-rädsla för att ett barn kan dö och rädsla för att du inte gör tillräckligt för att göra skillnad i världen.

 Rädda Barnen

Lägg märke till hur ett hot skapas och uppmaningen” du kan hjälpa ” försäkrar dig om att du kan avvärja hotet.

i det här exemplet från Rädda Barnens webbplats appellerar denna bild av ett svältande barn till betraktarens känslor medan kopian sätter bollen helt i din domstol,

utan dig går ett barn som Nasibah utan.

det är allmänt känt att hjälporganisationer som den här möter liv och dödssituationer. Denna annons belyser en rädsla som redan är känd och föreslår att tittaren kan tillhandahålla lösningen.

Victoria ’ s Secret

Låt oss inte glömma den mest klassiska rädslan för alla i marknadsföringskretsar-rädslan för att missa en hel del.

denna” sista chans ”formulering dyker upp gång på gång i Victoria’ s Secret marknadsföringsmeddelanden.

Victoria ' s Secret

deras hemsida ensam har tre exempel på denna typ av rädsla taktik. ”Slutar imorgon!”, ”bara idag!”, och ” sista dagen!”alla vädjar till rädslan att du kanske missar om du inte agerar nu.

att göra ditt försäljningserbjudande under en begränsad tid och berätta för dina potentiella kunder att tiden löper ut är ett bra sätt att inspirera till omedelbar åtgärd. Se bara till att den inte används för mycket!

etiken att använda rädsla i marknadsföring

det finns många sätt att inspirera till handling.

rädsla är bara en metod — men en mycket effektiv.

för vissa produkter, tjänster och orsakar rädsla kan vara det enda sättet att marknadsföra effektivt. För andra är rädsla bara en av många vinklar de kan ta med sin marknadsföring.

följ formeln som diskuterats tidigare: ge en lösning på en befintlig rädsla — försök inte tillverka rädsla. Men förstå att det verkligen finns en fin linje mellan etisk och oetisk användning av rädsla i marknadsföring.

vad sägs om dig? Känner du att detta tvålmärke använder rädsla på ett etiskt och effektivt sätt?

Filthy Roach

annonsen läser ”om du inte är helt ren, är du Snuskig.”

lämna dina tankar i kommentarfältet nedan.

  • författare
  • Senaste inlägg
Russ Henneberry är redaktionschef på Digital Marknadsförare. Han har arbetat med digitala marknadsföringsprojekt för företag som CrazyEgg, Salesforce.com och nätverkslösningar. Du kan ansluta till Russ på Twitter, LinkedIn, Google+ eller på hans blogg.

Senaste inlägg av Russ Henneberry (se alla)
  • så här tar du bort fula URL-parametrar från Google Analytics-rapporter-29 mars 2013
  • Visa endast mobiltrafik (och 3 Andra användningsområden för Google Analytics-profilfilter) – 26 februari 2013
  • hur man använder Google Analytics nytt Attributionsmodelleringsverktyg (och hur man får det) – Februari 7, 2013

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras.